материал для владельца бизнеса
Шаблон процесса продаж от заявки до оплаты
Шаблон, в котором продажи расписаны по этапам, с признаком перехода на каждом шаге, числами воронки по вашим данным и опорными вопросами для разговора с клиентом.
PDF на десять страниц. В нём продажи вашей компании раскладываются по этапам: у каждого этапа появляется признак перехода и число за прошлый месяц, а у продавца появляются вопросы, с которыми он идёт к клиенту на этом шаге.
Что внутри
- Лист этапов от заявки до оплаты. У каждого этапа записан признак, по которому сделка считается перешедшей дальше. Признаком служит событие, которое видно со стороны, а вовсе не ощущение менеджера.
- Таблица чисел воронки: сколько сделок вошло на этап за прошлый месяц и сколько ушло с него дальше, формула перехода и пример подстановки, чтобы посчитать по своим данным и проверить себя.
- Опорная карта разговора на каждый этап: зачем этот разговор, какие вопросы задать и что продавцу обещать пока рано.
- Отдельный лист для инженера или технолога, который продаёт сам: вопросы о задаче клиента вместо рассказа о характеристиках.
- Сквозной пример заполнения на одной условной компании, чтобы было видно, что писать в каждую клетку.
Кому пригодится
Владельцу, у которого продажи держатся на одном-двух людях и нигде не записаны. Пока лучший продавец на месте, этого не видно. Стоит ему заболеть или уйти в отпуск, и выясняется, что никто другой не знает, на каком шаге сейчас крупный заказ и что клиенту уже пообещали.
Производству, где продаёт инженер, главный технолог или сам собственник. Продавцом шаблон их не сделает, зато даст рамку разговора, в которой знание продукта начинает работать на сделку.
Тем, кто собирается настраивать воронку в CRM: этапы проще договорить на бумаге, чем переделывать в системе после запуска.
Розничной торговле с витрины и тендерам шаблон не подойдёт, там путь сделки задаёт уже не продавец.
Забрать в Telegram PDF, 10 страниц
Почему воронку не получается посчитать
Обычно воронка в компании выглядит как список этапов в CRM: «новая заявка», «в работе», «переговоры», «думает». Каждый менеджер понимает эти слова по-своему, и одну и ту же сделку один держит в переговорах, а другой давно бы закрыл как потерянную. Посчитать по таким этапам можно что угодно, и число выйдет красивое, только опереться на него нельзя.
Шаблон заходит с другого конца. Сначала у этапа появляется признак перехода: клиент прислал техническое задание, согласовал смету, получил счёт. Такой признак видно со стороны, спорить о нём не приходится. Когда этапы записаны так, числа воронки считаются по выгрузке заявок или по обычной таблице, и сразу видно, на каком шаге уходит больше всего сделок.
Норм конверсии в шаблоне нет. Чужая доля с чужого рынка ничего не скажет о вашем, а собственная доля за прошлый месяц уже лежит в заявках.
Скрипт или опорная карта
Текст, написанный для чтения вслух, выручает там, где разговоры похожи друг на друга. Дальше клиент начинает спрашивать своё, продавец отрывается от листа, и сделка держится уже на нём самом.
Поэтому на каждый этап в шаблоне стоит опорная карта: цель разговора, вопросы, которые надо задать, и то, чего на этом этапе обещать нельзя. Слова продавец подбирает сам, а карта не даёт ему пропустить главное.
Инженеру такая карта подходит лучше заученного текста. Вопросы о задаче клиента он задаёт уверенно, ведь в задаче разбирается лучше всех, а рассказ о характеристиках откладывается до момента, когда клиент сам о них спросит.
Как пользоваться
Начните с листа этапов и не переходите к числам, пока у каждого этапа нет признака перехода: без него таблица посчитает впечатления менеджеров. Потом возьмите заявки за прошлый месяц и заполните таблицу. Опорные карты пишутся последними, и в первую очередь для тех этапов, где воронка теряет больше всего: там подсказка продавцу и нужна.
Сквозной пример стоит рядом с каждым листом, так что сверяться с ним можно по ходу заполнения.
Забрать материал PDF, 10 страниц
Разбор по теме: Отдел продаж на производстве: почему инженеры продают плохо