Как узнать спрос на товар до закупки партии и сколько брать

Как узнать спрос на товар до закупки партии, показывает помесячная кривая поисков в Вордстате: по ней видно, к какому месяцу партия должна лежать на складе и какую долю сезона она пропустит, если опоздает. Объём партии кривая не задаёт, его выбирают отдельным расчётом по цене, себестоимости и выручке за остаток после сезона.

Разбираю всё на живом замере, надувных санках, которые одни покупатели зовут ватрушкой, а другие тюбингом. В конце покажу, как превратить разбор в деньги: какие вопросы задать себе перед заказом у поставщика, как на них ответить и как с нейросетью делать это быстрее на каждой следующей закупке.

Как проанализировать рынок спроса на товар по трём источникам

Источники спроса отвечают на разные вопросы. Вордстат, по справке Яндекса, считает запросы со словами фразы во всех формах и хранит помесячную динамику с января 2018 года. Отчёт Wildberries «Поисковые запросы на WB» показывает поиски на самой площадке, но не дальше квартала. Ozon открывает аналитику запросов по подписке Premium.

Несколько прошлых сезонов подряд бесплатно видны только в Вордстате, а заказы по фразе только на площадке и за деньги. Поэтому форму года я снимаю в Яндексе, а в кабинет маркетплейса иду проверить, покупают ли по этим словам. Место спроса в разборе рынка целиком описано в анализе рынка и конкурентов по открытым источникам.

Чужой спрос в слове: ватрушка и тюбинг

Самая дорогая ошибка в анализе спроса на товар случается до всякой математики: человек вводит название товара и принимает чужие поиски за своих покупателей. В сентябре 2025 года слово «ватрушка» искали в Яндексе 271 451 раз, и почти всё это выпечка, в топе «королевская ватрушка» и «ватрушки с творогом». Фраза «ватрушка для катания» набрала в том же месяце 931 запрос, 0,34 % слова.

С тюбингом ловушка другая. Тем же словом строители зовут сегменты обделки тоннеля, поэтому в топе рядом стоят «тюбинг жби» и «чугунный тюбинг», а сверху ложатся новостные поиски после несчастных случаев на горках. В сентябре 2025 года «тюбинг» искали 19 198 раз, «тюбинг купить» 1 015.

Рабочий ход один: мерьте сезон по фразе, которую произносит только покупатель, с «купить», «для катания», размером или ценой. У тюбинга отсев режет число почти в двадцать раз, у ватрушки в сотни.

Сезонность спроса на товар: когда партия должна стоять на складе

Месяц опоздания с первого декабря на первое января стоил 35,5 % поисков сезона в одну зиму и 15,4 % в другую, и это видно прямо по Вордстату. Я сложил запросы «тюбинг купить» по России за октябрь–март двух зим и посчитал долю каждого месяца.

Партия, вставшая на склад к первому декабря, застала 88 % поисков первой зимы и 96 % второй. Приехавшая к первому января застала 52 % и 80 %. Разница между датами и есть цена задержки на таможне или в очереди на приёмку.

Одной зимы мало

Вторая зима вышла почти вдвое больше первой, 124 189 запросов против 67 477, а весь прирост ушёл в январь: 89 374 против 25 009 при декабре, который даже просел. По второй фразе, «ватрушка для катания», картина та же: январь занял 36 % первой зимы и 68 % второй. Причину по открытым данным не видно, и гадать я не стану. Для закупки важнее другое: прогноз по одному сезону даёт одно число там, где на деле вилка.

Пробная партия: почему её продажи нельзя просто умножить

Собственник хочет закупать по фактическим продажам, а продажи появляются только после закупки. Из этого круга выводит пробная партия осенью, но пересчёт на сезон снова упирается в кривую.

Представим продавца, который в октябре и ноябре продал 40 санок. Если продажи идут в той же пропорции, что поиски, то по профилю зимы 2024/25 эти месяцы дают 12,2 % сезона, и на зиму нужно около 330 штук. По профилю 2025/26 они весили 4,2 %, и те же 40 штук превращаются в 960.

По моему опыту, первую закупку нового товара ломает не ошибка в прогнозе, а то, что товар без своей истории продаж везут как стабильный. В учёте запасов есть простая мерка, коэффициент вариации, разброс продаж к среднему по пяти и больше периодам. Позицию с большим разбросом держат малым запасом и возят под заказ. Пока своих пяти периодов нет, я считаю сезонный товар нестабильным и считаю партию сразу под обе зимы.

Сколько закупать: вероятность, с которой партия покроет спрос

Объём партии решает соотношение двух убытков: недобора, когда товар кончился в январе, и остатка, который весной уходит со скидкой. В теории запасов это модель газетчика, и учебная записка Университета штата Пенсильвания 2014 года сводит её к трём шагам. Недобор на штуку равен цене минус себестоимость, то есть наценка от себестоимости в рублях. Потеря на остатке равна себестоимости минус то, что за штуку всё-таки выручат после сезона.

Критическое соотношение, недобор, делённый на сумму недобора и потери, показывает, с какой вероятностью партия должна покрыть спрос. Учебный расчёт: санки по 2 500 ₽, себестоимость на складе 1 300 ₽, недобор 1 200 ₽.

Моё правило для двух сценариев грубее модели. Если остаток весной легко распродать, берите ближе к сильной зиме: недобор дороже. Если остаток повиснет до следующего сезона, берите ближе к слабой, иначе деньги пролежат на складе девять месяцев и к лету обернутся кассовым разрывом.

Где нейросеть экономит закупщику вечер, а где выдумывает спрос

Нейросеть я пускаю туда, где работа механическая: разложить выгрузку Вордстата на доли по месяцам, отсеять из топа выпечку и тоннели, пересчитать партию для трёх цен остатка. Вручную это вечер, у модели минуты.

Опасна она в другом. Спросите, какой спрос на тюбинги в России, и модель уверенно назовёт число, которого нет ни в одном источнике. Поэтому на вход идут только ваши выгрузки, а дата заказа и объём остаются за собственником: модель не знает, сколько денег вы готовы заморозить до весны.

Промпт: партия по выгрузке Вордстата и трём ценам остатка

Вводные уже лежат у вас: выгрузка динамики Вордстата в CSV за два-три года по фразе с покупательским словом, цена, себестоимость, срок поставки и продажи пробной партии, если она была. Названия поставщиков замените метками, коммерческую тайну и персональные данные в публичный чат не вставляйте. Подойдёт любая крупная модель: DeepSeek работает бесплатно и без VPN, ChatGPT и Claude мощнее, но с ограничениями доступа из России.

Роль: ты аналитик закупок сезонного товара.

Результат: дата заказа у поставщика и объём партии в штуках при трёх ценах распродажи остатка, с расчётом.

Зачем мне: не остаться с пустым складом в пик и с деньгами в остатке до следующей зимы.

Вводные ниже: выгрузка Вордстата (месяц, число запросов), цена, себестоимость единицы на складе, срок поставки в днях, продажи пробной партии по месяцам, если есть.

Подзадачи строго по порядку, к следующей не переходи, пока не закрыта предыдущая:
1. Раздели выгрузку на сезоны с октября по март, посчитай долю каждого месяца от суммы сезона.
2. Назови месяц, к началу которого партия должна быть на складе, чтобы застать не меньше 85 % поисков каждого сезона. Вычти срок поставки и назови дату заказа.
3. Пересчитай продажи пробной партии на сезон по профилю каждого сезона отдельно, покажи вилку в штуках. Если продаж пробной партии нет, объём в штуках не считай: скажи, что нужна пробная партия, и остановись.
4. Для распродажи остатка по 40 % цены, по 20 % и без распродажи посчитай недобор (цена минус себестоимость), потерю (себестоимость минус цена распродажи) и критическое соотношение: недобор, делённый на сумму недобора и потери.
5. Назови объём внутри вилки по грубому правилу: при соотношении выше 0,5 ближе к максимуму, ниже ближе к минимуму. Оптимальным его не называй.
6. Под каждым числом дай фразу для поставщика.

Нюансы: говори числами. Если сезонов меньше двух или вводные противоречат друг другу, остановись и скажи об этом.

Рамки: не придумывай спрос, цены и сроки, которых нет во вводных. Мотивационные речи и рассуждения о важности опусти полностью.

Когда от разбора спроса зависит закупка или вход в новую категорию, его делает по открытым данным Довод. Там я развиваю инструменты исследования рынка по открытым обсуждениям и поисковым запросам, и доля без знаменателя у нас не считается. Подробности на dovod.systems, задачу можно описать в Telegram.

Коротко: главное из статьи

• Спрос на товар до закупки узнают по помесячной динамике Вордстата для фразы с покупательским словом и по заказам с запроса в кабинете маркетплейса.
• Вордстат хранит динамику с января 2018 года, отчёт «Поисковые запросы на WB» не дальше 90 дней.
• «Ватрушку для катания» в сентябре 2025 года искали 931 раз из 271 451 поиска слова «ватрушка».
• Партия тюбингов, вставшая на склад к декабрю, застала 88–96 % поисков сезона, к январю только 52–80 %.
• Объём партии задаёт критическое соотношение: недобор на штуку, делённый на сумму недобора и потери на остатке.

Частые вопросы