Исследование рынка для стартапа: что нужно инвестору и вам самим

Исследование рынка для стартапа отвечает двум читателям сразу, инвестору, который проверяет, хватит ли рынка на оборот в сотни миллионов рублей, и основателю, которому нужно знать, платят ли люди за решение его задачи уже сегодня.

Инвестору нужен размер рынка, посчитанный снизу вверх, от числа покупателей и выручки с каждого. Основателю нужны разговоры с клиентами о том, как они решают задачу сейчас и во что им это обходится.

Дальше разбираю TAM, SAM и SOM на данных ФНС о самозанятых, цены по открытым прайсам и признаки толкового исполнителя. И сверх этого, как превратить исследование в деньги раунда, какие вопросы задать себе до встречи с фондом и как закрывать их быстрее с нейросетью.

TAM SAM SOM и доля, в которую поверит инвестор

Рыночный слайд инвестор читает с самого маленького круга, по нему видно, понимает ли основатель собственные продажи. TAM описывает весь спрос на такой продукт в деньгах, SAM часть, до которой дотягиваются география, цена и канал, SOM выручку, которую компания заберёт в ближайшие годы.

Фонд Pear VC в гиде по оценке рынка советует считать снизу вверх, умножая число клиентов на годовую выручку с одного. В питч-деках, замечают там же, часто пишут про 10 % рынка, а технологические компании к выходу на биржу обычно занимали от 0,1 % до 2 % адресуемого рынка.

Порог фонда

Типовая программа акселератора ФРИИ в файле 2020 года требовала на входе достижимый оборот 300 млн рублей в год через три-пять лет. Слайд проверяют дважды, хватит ли большого круга на такой оборот и собран ли малый из реального канала продаж.

Расчёт снизу вверх на данных о самозанятых

Сверху вниз рынок получается огромным за одну строку, и как раз эта лёгкость его выдаёт. Представим сервис записи клиентов для самозанятых мастеров с подпиской 300 рублей в месяц. По данным ФНС, которые привёл Интерфакс 21 августа 2026 года, плательщиков налога на профессиональный доход 17,263 млн, в Москве 2,46 млн.

Шестьдесят два миллиарда выглядят солидно (на слайде их обычно ещё и красят в зелёный), только это потолок. В строку попали все зарегистрированные, включая тех, кто работает без записи клиентов, а разбивки по профессиям и числа получивших доход хотя бы за месяц в сводке ФНС нет, так что настоящий TAM меньше, и насколько, покажут интервью.

Обратный счёт от порога фонда

Для выручки 300 млн рублей в год нужны 83 334 платящих, и при старте в Москве это 3,39 % даже от потолка, куда попали все московские плательщики НПД. Pear VC называет 0,1–2 % долей, которую технологические компании обычно занимали к выходу на биржу, поэтому одной Москвы на порог фонда, скорее всего, не хватит, и слайд должен показать выход в регионы или цену выше.

Доля от всей страны, 0,48 %, смотрится спокойнее, только достижимость SOM доказывают канал продаж и первые платящие. Откуда придёт первая тысяча клиентов, таблица сказать бессильна, и об этом инвестор спросит следующим.

Что основателю нужно узнать о рынке для себя

Размер рынка отвечает инвестору на вопрос «сколько», а основателю нужен ответ на вопрос «заплатят ли», и этот ответ обходится дешевле. Sequoia Capital в памятке о бизнес-плане начинает с боли клиента, просит описать, как задача решается сегодня и чем плохи нынешние решения.

Для сервиса записи это значит узнать, чем мастер пользуется сейчас, бумажной тетрадью, мессенджером или платной программой, и сколько клиентов теряется в переписке о времени. Разговоры строятся на прошлом поведении собеседника, как в кастдеве с проблемными интервью, и главным числом становится доля тех, кто уже платит за решение. Когда она близка к нулю, рыночный слайд подождёт.

Строка, которую я вычёркиваю первой

В рыночных слайдах мне почти всегда попадается фраза «рынок вырастет, потому что наш сервис удобнее». Удобство переманивает клиентов у соседей и сдвигает доли, зато число мастеров и сумма, которую каждый готов платить за запись, от этого остаются прежними. Рынок растёт от числа покупателей и их трат, а преимущество продукта уместно в разделе о конкурентах, там оно объясняет, чью долю вы заберёте.

Что входит в исследование рынка для стартапа, сроки и цены

Заказывают такую работу перед раундом или заявкой в акселератор, и по результату решают, идти к фонду сейчас или сначала добрать продажи. Этапов четыре, кабинетный расчёт кругов по статистике и отчётности соседей, интервью с клиентами, опрос о доле платящих и сборка в таблицу. Первых продаж и писем о намерениях исполнитель за стартап не принесёт, а доля через пять лет остаётся в отчёте допущением.

Цены по открытым прайсам

• Pro Custdev берёт за исследование рынка от 110 000 ₽ за 7–15 дней, за кастдев 250 000–400 000 ₽ за две с половиной недели, за опрос 90 000–150 000 ₽ за 10–14 дней;
• Insight CustDev ставит качественное исследование на 20–30 интервью по 40–90 минут от 120 000 ₽, анкетирование от 40 000 ₽;
• «Белый квадрат» называет цену по заявке и закладывает от 20 интервью, минимум пять на сегмент.

Как выглядит результат и как выбрать исполнителя

Годный отчёт заканчивается таблицей, откуда финансовая модель берёт выручку, и у каждой строки видны формула и источник. Рядом лежат допущения (цена, доля платящих, приток клиентов из канала) и расшифровки интервью с цитатами. Порядок самого расчёта разобран в анализе рынка и конкурентов по шагам.

Четыре признака исполнителя, который считает

• в коммерческом предложении расчёт идёт от числа клиентов и выручки с одного, отраслевой отчёт служит сверкой;
• про продажи и конверсию канала исполнитель спрашивает раньше, чем про сроки;
• вопросы интервью касаются прошлого, что человек делал и сколько платил, вопроса «купили бы вы» там нет;
• в образце прошлого отчёта у каждого числа стоит дата и адрес источника.

Где нейросеть помогает посчитать рынок, а где опасна

Нейросеть я пускаю к собственным материалам основателя и держу подальше от сочинения рынка. Двадцать расшифровок интервью она за вечер раскладывает по строкам, кто чем пользуется и сколько платит, и пересчитывает таблицу кругов при другой цене.

Опасна машина там, где её просят назвать объём рынка. Гладкая цифра со ссылкой на отчёт, которого никто не выпускал, живёт до первого вопроса аналитика фонда и уносит доверие ко всей презентации. Цену, первый канал и сегмент для старта решает основатель, машина только считает.

До встречи с фондом полезно ответить себе на три вопроса. Сколько из опрошенных уже платят за решение задачи и сколько именно? Какой оборот нужен фонду и сколько платящих это даёт при вашей цене? Какую долю рынка вы заявили на слайде и укладывается ли она в коридор от 0,1 % до 2 %?

Промпт: проверить рыночный слайд до встречи с инвестором

На вход идут готовые текст рыночного слайда, выгрузка оплат, если продажи уже есть, и расшифровки интервью с клиентами. Имена собеседников и названия компаний перед вставкой заменяются метками «Клиент 1», «Компания А», персональные данные и коммерческая тайна в публичный чат не отправляются. Подойдёт любая крупная модель, DeepSeek работает бесплатно и без VPN, ChatGPT и Claude мощнее, но с ограничениями доступа из России.

Роль. Ты аналитик венчурного фонда, который проверяет рыночный слайд стартапа перед инвестиционным комитетом. Работаешь только с приложенными файлами.

Результат. Таблица TAM, SAM и SOM снизу вверх и три числа: доля опрошенных, которые уже платят за решение задачи; число платящих клиентов для оборота, который я назову; доля рынка со слайда против доли из расчёта.

Зачем. Увидеть слайд глазами фонда и исправить слабые места до встречи.

Подзадачи строго по порядку, к следующей не переходи, пока не закрыта предыдущая.
1. Выпиши числа слайда в таблицу: число, смысл, источник, дата. Пустые поля помечай пустыми.
2. По расшифровкам интервью посчитай, сколько собеседников уже платят за решение задачи, чем пользуются и сколько платят в месяц, с цитатой на каждого.
3. Спроси у меня цену продукта в рублях и целевой оборот. Посчитай, сколько платящих клиентов нужно для этого оборота и какую долю они составят от числа покупателей в SAM со слайда.
4. Сравни эту долю с заявленной на слайде и с коридором 0,1–2 % адресуемого рынка.
5. Под каждой находкой дай готовую формулировку для слайда или встречи.

Нюансы. Говори числами и рублями. При противоречии между слайдом, выгрузкой и интервью покажи оба варианта и спроси, какой верный.

Рамки. Не выдумывай объём рынка, отраслевые отчёты, источники и клиентов, которых нет в файлах. Мотивационные речи и рассуждения о важности опусти полностью.

Когда нужно понять, какими словами будущие клиенты описывают задачу и о чём спрашивают без ответа, такое исследование по открытым обсуждениям и поисковым запросам делает Довод. Перенос вывода с собранных обсуждений на весь рынок там требует отдельного обоснования, а задачу описывают в Telegram.

Коротко: главное из статьи

• Исследование рынка для стартапа отвечает инвестору о размере рынка, основателю о том, платят ли клиенты сегодня.
• Pear VC советует считать рынок снизу вверх, число клиентов на годовую выручку с одного.
• Типовая программа акселератора ФРИИ в файле 2020 года требовала достижимый оборот 300 млн рублей в год через три-пять лет.
• Для сервиса за 300 рублей в месяц такой оборот дают 83 334 платящих, это 3,39 % плательщиков НПД в Москве и 0,48 % по стране.
• Исследование рынка по открытым прайсам стоит от 110 000 рублей за 7–15 дней, кастдев от 120 000 до 400 000 рублей.

Частые вопросы