Кастдев работает с прошлым собеседника, с тем, что человек уже делал ради своей задачи и во что ему это обошлось. Вопрос, что такое кастдев, встаёт перед запуском нового направления, когда спрос хочется проверить до вложений в рекламу и склад. Идут такие проверки разговорами по одному, и материалом служат случаи из жизни клиента, а мнение о вашей затее туда не входит.
За тремя написаниями, кастдев, касдев и custdev, стоит одно действие. Корень дало английское customer development, а короткая форма прижилась и в маркетинге, и в продуктовых командах.
Кастдев спрашивает про прошлое, потому что про будущее отвечают щедрее
Ответ про будущее человек сочиняет прямо в разговоре и сочиняет в вашу пользу. Лист и Галле в 2001 году свели 29 экспериментальных работ и намерили расхождение примерно втрое между обещанным на словах и отданным на деле.
Маркетинговый замер того же эффекта вышел мягче. Шмидт и Беймолт в 2020 году разобрали 77 исследований готовности платить за потребительские товары и получили среднюю надбавку в 21%.
Вопрос «как вы решали это в последний раз» вытаскивает переписку в мессенджере и счёт от подрядчика. Вопрос «стали бы вы пользоваться» собирает вежливые кивки. Двенадцать вопросов такого разговора разобраны в интервью с клиентами по шагам.
Слово оказалось короче метода, из которого выросло
Кастдевом у нас называют первый шаг четырёхшаговой рамки. Customer development собрал Стив Бланк в книге 2005 года, и шагов там четыре, от поиска клиента до построения компании.
Русское слово покрывает только первый, customer discovery, то есть поиск клиента и его задачи. Три остальных отвечают за повторяемые продажи, спрос и структуру компании, и разговорами они не закрываются.
Кастдев продукта отвечает, есть ли у людей задача и как дорого она им обходится, и молчит о том, во сколько обойдётся привлечение. Цену клиента считает юнит-экономика, и берутся за неё после того, как задача подтвердилась.
Портрет клиента чаще собран из догадок, чем из разговоров
Спрашиваю у собственника, с кем из уже купивших он разговаривал после сделки, и обычно слышу паузу. В сервисе аренды спецтехники заявки шли сотнями, клиентов на длинных договорах за два года набралось семеро, а портрет покупателя сложился у владельца из вечерней ленты в телефоне.
Семеро, уже отдавших деньги, лежали в базе неопрошенными. Разговор с ними стоит двух вечеров и показывает то, чего не даст ни один отчёт, а именно что человек делал за неделю до того, как написал вам.
Частые вопросы
Как правильно, кастдев или касдев?
Пишут обоими способами, и в разговоре понятны оба. Спрос при этом распределён неравномерно, замер Вордстата в августе 2026 года дал 726 точных показов у формы кастдев, 425 у английского custdev и 249 у формы касдев. Для сайта берите кастдев, эта форма ближе к исходному customer development.
Можно ли вместо разговора разослать анкету?
Анкета соберёт ответы, но разговор заменит плохо. Половина ценного в интервью появляется в уточняющих вопросах, когда человек называет причину, а вы спрашиваете, чем всё кончилось. Анкета фиксирует готовую формулировку и уточняющего вопроса не задаёт, поэтому съезжает в оценки. Годится она для другого, чтобы отобрать людей на разговор.
Сколько разговоров считается кастдевом?
Основные темы проступают примерно к шестому разговору, а насыщение внутри одного сегмента наступает в пределах двенадцати, дальше новые темы почти перестают появляться. Такие пределы получил Грег Гест с коллегами в 2006 году. Один разговор даёт картину одного человека и решением не становится. Если сегментов несколько, считайте по каждому отдельно.