Коммерческое предложение открывают в чужом кабинете, где вас нет, и по нему решают, работать с вами или с соседом по списку. Внутри стоят предмет работы, цена, сроки и условия сделки. Вопрос, что такое коммерческое предложение, всплывает ровно тогда, когда клиент в конце разговора просит прислать «что-нибудь с ценами».
Продавец отправляет цену, клиент смотрит на голую цифру, сравнить её не с чем, и вместо решения приходит просьба созвониться ещё раз.
Пять ответов, ради которых документ существует
Суть коммерческого предложения укладывается в пять ответов, и рядом с ними оформление вторично. Что вы делаете для этого клиента, что входит в работу по объёмам, сколько стоит и из чего сложилась сумма, когда всё закончится и какое действие нужно от читателя сейчас.
Цена без остальных четырёх ответов висит в воздухе. Представим два файла на столе клиента, в одном 180 тысяч, в другом 140, и по второму не понять, что переноса данных и обучения сотрудников внутри нет. Поставьте рядом с суммой объём работ, и разговор переезжает с «дороговато» на «а вот это нам как раз нужно».
Как разложить эти ответы по блокам документа и что писать про НДС в 2026 году, разобрано в разборе коммерческого предложения.
Запрос коммерческого предложения означает другой документ
Одним словом называют два разных жанра, и второй приходит из закупок. Государственный заказчик, присылающий запрос коммерческого предложения, собирает цены, а не аргументы. Часть 1 статьи 22 закона 44-ФЗ даёт ему пять методов расчёта начальной цены контракта, и приоритетным назван метод сопоставимых рыночных цен.
Методические рекомендации, утверждённые приказом Минэкономразвития России от 02.10.2013 № 567, советуют направить запрос не меньше чем пяти поставщикам и взять в расчёт минимум три цены разных компаний, а цену старше шести месяцев пересчитать по индексу потребительских цен.
Ответ поставщика на такой запрос пишется под сравнение, продавать в нём нечего, зато нужны реквизиты, точная позиция, цена с расчётом и срок её действия.
Что уходит клиенту вместо документа
Отдельного файла у компании чаще всего нет. Я прошу переслать всё, что клиент получил после разговора, и получаю папку.
У подрядчика по монтажу вентиляции с двумя продавцами там лежали запись зума на сорок минут, презентация с миссией на второй странице, десяток сообщений в чате и цена, названная голосом. Документа, который отвечает за сделку целиком, среди них нет, и картину клиент собирает сам.
Соберите пять ответов в один файл и отправьте в день разговора. Сколько таких отправок доходит до оплаты, покажет воронка продаж.
Частые вопросы
Чем коммерческое предложение отличается от прайс-листа?
Прайс-лист перечисляет позиции и цены для всех сразу, а коммерческое предложение связывает цену с задачей и объёмом конкретного покупателя. Из прайса не понять, сколько будет стоить конкретная работа. Предложение отвечает на это суммой, объёмом и сроком, поэтому по нему принимают решение, а по прайсу прицениваются.
Что такое запрос коммерческого предложения?
Так называют письмо заказчика, который собирает цены поставщиков. В государственных закупках с его помощью собирают ценовую информацию для обоснования начальной цены контракта, и приказ Минэкономразвития России № 567 рекомендует направить запрос пяти поставщикам, а в расчёт взять минимум три цены. В коммерческих компаниях тем же занимается снабженец.
Обязательно ли писать коммерческое предложение на бланке письма?
В обычных продажах форму выбирает отправитель, и документ работает письмом или файлом. Имя с должностью адресата, дата, подпись с контактами и срок действия цены нужны по другой причине, ведь без них предложение сложно передать дальше по компании и невозможно на него сослаться через месяц.