Юнит-экономика считает выручку и затраты на одной повторяющейся единице бизнеса, и это клиент, заказ или штука товара. Что такое юнит-экономика на практике, видно по вопросу, на который она отвечает. Сколько можно платить за клиента и остаться в плюсе.

Цена ошибки измеряется рекламным бюджетом целиком, и выглядит это спокойно. Деньги уходят как раньше, только каждый новый клиент уносит больше, чем принёс.

Что именно считает юнит-экономика

Считается одна повторяющаяся единица, а бизнес целиком остаётся за скобками, и от выбора единицы зависит результат.

Конструкции счёта две. Когда вы продаёте штуками, единицей становится товар, и считают маржинальную прибыль, то есть цену за вычетом затрат, которые появляются вместе с продажей. Когда продажи повторяются, единицей становится клиент, и в расчёт входят стоимость привлечения и срок её возврата.

Маржинальная прибыль пришла из управленческого учёта задолго до стартапов, на ней же стоит расчёт точки безубыточности. Как выбрать юнит и дойти до потолка цены за клиента, разобрано в материале про юнит-экономику для малого бизнеса.

Чем расчёт отличается от прибыли за месяц

Отчёт за период отвечает, как сработала компания, а расчёт на единице показывает, что происходит с одной продажей. Компания закрывает месяц в плюсе на старых договорах и теряет на каждом новом клиенте из рекламы, и выглядит это благополучно до удвоения рекламного бюджета.

По данным Росстата, по итогам 2025 года прибыль получили 72,9% организаций против 74,5% годом ранее. В этот счёт не входят малые предприятия, банки, некредитные финансовые организации и государственные учреждения.

Путаются и в отношении пожизненной ценности клиента к стоимости привлечения. Ориентир 3 к 1 разошёлся по рынку как норматив, хотя нормативом не был. Исследователи Гарвардской школы бизнеса в сентябре 2022 года показали, что оптимальная величина часто оказывается ниже трёх, потому что отдача от вложений в маркетинг убывает, и компания, вцепившаяся в соотношение, недоинвестирует в рост.

Как проверить расчёт за минуту

Проверка держится на одном вопросе, и ломается на нём же. Сколько стоит привлечённый клиент. Считается он делением расходов на привлечение за месяц на число новых клиентов за тот же месяц, и в знаменателе стоят клиенты, а не заявки.

Цену обращения собственник называет сходу, она висит в рекламном кабинете. Цену клиента при мне считают вслух, и первая названная цифра расходится со второй примерно вдвое. Между заявкой и клиентом стоят конверсия продаж и цикл сделки, а в голове держится строчка из кабинета.

Второй показатель это срок возврата вложенного. Исследователи Гарвардской школы бизнеса в апреле 2025 года описали ловушку денежного потока, когда компания ждёт, что маржа клиентов быстро закроет расходы на привлечение, а выход в плюс занимает больше времени. Разбирали они бизнес с повторной выручкой, и закономерность простая, чем агрессивнее рост, тем глубже яма, а успешное масштабирование превращается в кассовый разрыв.

Частые вопросы

Юнит-экономика и маржинальность это одно и то же

Маржинальность показывает, сколько остаётся от цены после переменных затрат, и это одна из величин расчёта. Юнит-экономика шире, и в счёте на одного клиента к марже добавляются стоимость привлечения, число повторных покупок и срок возврата вложений. Товар с высокой маржинальностью уходит в минус, когда клиент обходится дороже, чем приносит за всё время работы.

Можно ли посчитать юнит-экономику калькулятором маркетплейса

Калькулятор площадки считает то, что берёт себе площадка, комиссию, логистику и хранение по габаритам товара. Реклама, возвраты, налог с оборота и закупочная цена остаются на вашей стороне, а решают дело они. Тарифы меняются посреди года, и с первого июля 2026 года Ozon свёл шесть ценовых диапазонов к трём.